400-6728-266

官方客服:周一至周五 8:30-18:00

微商卖不出产品的原因总结

作者:小赢 2016-04-13 阅读数 (1345) 132

    要讨论为什么作为微商,你要不到客户的转介绍,就首先要分析你的产品是否适合在微商渠道销售。质量合格品牌背书就可以在微信上销售么?

微商卖不出产品的原因总结

   
    答案一定是否定的,不是所有质量合格的产品都适合在微信渠道销售,否则就不会有这篇文章。
    
    微商发展到现在,不同品类的产品都在微商渠道流通,但是其实我们有没有思考过,由于微商渠道的特殊性,并不是任何满足质量要求的产品都适合在微商渠道进行销售。为了让大家更有目标性的去阅读我的这篇文章,所以我在这里提出两个问题,希望你阅读完我这篇文章之后能够招到自己的答案:
    
    问题一:为什么袜子或者私护产品等具有相似特性的产品不适合在微商届流通?
    
    问题二:选择什么样的产品在微商渠道进行销售才能使我们的销售额最大化;
    
    在讨论适合在微商渠道销售的产品应该具备的特性之前,我先要给大家讨论一下微商渠道的社交性和微商销售额组成,因为有了这两方面的探讨之后你们会更加理解我所要提出的两个产品选择标准。
    
    曾经杜子建老师说过这样一句非常流行的话,那就是“做一单生意交一个朋友",但如果建立在微信这个平台上,我认为这句话在微商界应该倒过来说,微商其实是通过社交关系产生买卖交易,“交一个朋友之后才是做一单生意”,在微信,没有信任背书的前提之下,转化陌生人成为你的顾客是一件根本不可能的事情。
    
    我给大家举一个简单的例子,为什么我们微商采用的是和传统化妆品行业一样的层级代理制度,但是微商的层级代理制度却被广泛诟病而传统化妆品行业的层级代理制度却被广泛认可,原因很简单,终端出货的问题。
    
    我们传统化妆品行业线下终端渠道在实体店进行销售,大多数消费者对实体店具有天然的信任感,所以我们在传统化妆品渠道,大中华地区批发给某省代理,某省代理授权到某市甚至某区,直到进行终端门店的铺货之后化妆品就可以零售出去,门店和销售员给我们的化妆品做了最直接的信任背书。
    
    但是在微商界,从总代批发给省代到市代到分销商,之后分销商进行终端的销售,问题就出现在分销商终端销售困难上,为什么困难,因为分销商没有门店,也没有淘宝天猫等等具有声望的第三方平台信任背书,所以不具备天生让消费者信任的条件,因此销售困难。
    
    然而,虽然微商没有门店,但是微商立足于微信这个社交平台,有着万能的朋友圈,我们可以通过后天的朋友圈打造去获得消费者的信任,然后才是进行产品销售,获得消费者信任的过程是什么,其实就是和微信好友建立社交关系,也就是交朋友。
    
    消费者首先确认你这个人可信,之后才是考虑你的产品是否符合他的需求。很多人以为自己东西卖出去是因为产品好的原因,其实不是,而是因为在消费者潜意识里你已经是一个可以让人有基本信任感的人,也就是他认为你可以交朋友之后,才会产生突发的咨询和购买行为。
    
    没人愿意和骗子交朋友。
    
    所以微商的第一要义就是社交,微商的销售根本和社交无法分割。如果说线下的实体店是利用门店产生可观的终端零售利润,那么问题来了,微商可不可以依靠微信产生可观的零售利润销售额呢?答案是肯定的,因为我和我身边都有这样依靠零售产生客观月利润的人。但是如果郭赫本只是简单的去做零售这件事,那么郭赫本根本不可能做微商做到现在,因为开发新客户消耗精力,而人的精力往往是有限的,如果不动脑子去做零售,我会死在做微商的第一个月,因为我从头到尾都不屑去圈代理的行为。
    
    如果要有客观的零售利润销售额,基于微商的社交性,我们该怎么做?
    
    微商依托于社交平台,其实最好的营销手段是利用口碑经济,一个产品效果好,一传十,十传百,百传千千万,每一个在你这里成交的顾客向他的朋友推荐你的产品,有过这一层极强的信任背书销售根本不费吹灰之力。一个客户向你推荐3位客户,3位客户用得好再推荐3个,形成强大的朋友圈顾客倍增和裂变,这才是我们在微商界流通产品真正的意义所在。
    
    举个具体的例子,我的一个客户使用我之前做得一个产品效果特别好,前前后后转介绍了他的姐姐,他的弟弟,他的妈妈过来买我产品,他们最后都形成了稳定的回购,最夸张是她转介绍她弟弟时候,刚通过好友,我刚说了一句你好,188元就打过来了。再比如我日零售100盒那天,口碑也就是客户转介绍功不可没,我一个顾客在我这里购买完之后直接帮我推荐两位好友购买,这两位好友到现在为止还没有加我微信,就通过我的活动连接购买完毕,最厉害的顾客当天一天给我转介绍了六个还是七个,没有加我好友,全部通过第三方下单。
    
    所以你们觉得转介绍、口碑传播的力量大么?
    
    非常大,但是却是我们大部分微商都忽视的地方。
    
    因为有转介绍人的信任背书,所以转介绍来的好友在我们这里成单是非常容易的,省去了大量的精力。如果我单单靠开发新客户,要想有持续的销售额,必须要求持续的吸粉,但是精力有限,单靠开发新客户,我靠零售就没有办法走到今天。
    
    所以我们微商其实真正的销售额组成应该是什么,三个方面:客户开发、客户回购、客户转介绍。一直以来大部分微商都错误地只重视客户开发,根本不重视客户回购和客户转介绍,所以你的零售做不好,一个月可怜兮兮的就几百一两千的销售额,在我眼里一个月一两千的销售额根本不叫做生意,而是过家家。客户开发依靠吸粉和朋友圈打造,客户回购依靠产品效果和微商售后服务态度,而客户转介绍靠的是什么呢?这就是我们今天讨论问题的焦点,也是判断你的产品到底适不适合在微商渠道流通的最重要依据之一。
    
    为什么说客户转介绍是判断产品到底适不适合在微商渠道流通的最重要依据之一?
    
    在这里我跟大家简单说一段美国产品推广的历史。在上个世纪甚至现在,美国一直有这种专门的口碑经纪公司,当一件新的产品上市的时候,产品方就会找这样的口碑经纪公司帮忙推广产品,一个口碑经纪公司下面往往签约了几十万的口碑代理人,当一件新品需要推广的时候,产品方负责赠送正品或者试用装给这些口碑代理人使用,之后由口碑代理人把新品的优惠券赠送给自己的朋友们,本身不销售,只是进行口碑传播,新品通常就是这样进行用户积累的。消费者调查显示,大部分消费者购买产品的时候都会参考甚至听从身边好友的意见,这时候口碑经济便发挥了巨大的力量。
    
    因此微商要想有每个月都有可观的净利润,就必须要重视口碑传播,也就是我们的客户转介绍,其实说到这里我们就是在探讨口碑营销的问题了。
    
    我曾经看过这样一个观点来区分销售和营销,销售是我们点对点的进行推销,营销是我们点对面的进行推销。什么叫点对点,就是我们微商开发一个新客户,这叫点对点,什么是店对面,就是只出了点对点一份劳动力,就开发了一个面的客户,放到微商上来说,就是你只开发了客户A,却通过一些特性顺带开发了客户A的好友们,客户A的好友到你这里不需要你多大精力的开发,直接成交,省去我们一大笔精力,所以微商要做好微商,要产生客观的利润,转介绍也就是口碑传播重不重要?
    
    很重要,相当重要。
    
    那么产品到底应该具备什么特性才能最大化口碑传播,最大化客户转介绍,这里我就要从微商社交性提出可以进行口碑传播的产品所必须具备的两个特性。
    
    第一点,可以进行有效口碑传播的微商产品必须具备可视性。可视性分为两种,一种是产品使用可视性,比如我在办公室使用一只有特点的笔写字,看到的同事如果有兴趣,就会过来咨询你这个笔在哪里买,这就是简单的产品使用可视性。我看到微商界有人来卖袜子了,袜子通常都是穿在鞋子里的,身边的人看得到么?看不到,所以无法引起别人的询问,因此口碑传播困难么?很困难,因为几乎找不到触发口碑传播的源头。
    
    另一种也是最重要的一种,那就是产品效果可视性,比如减肥,真的有用的那种减肥产品,两个月瘦得明显,别人可以看出来,减肥和美白是一个女人一生的事业,大多数女性都对减肥感兴趣,看到你减肥减得那么好,会不会来问你使用什么产品?肯定会,之后客户就可以顺理成章转介绍。再举一个简单的例子,化妆品比如BB霜,三五个闺蜜出来聚会的时候,或者讨论化妆品的时候,发现你客户的脸用了你的BB霜之后脸就跟瓷器一样光滑无暇,是不是也很容易引发关于你产品的讨论和进一步的转介绍,这就是产品效果可视性。
    
    我有一个学员,卖眼贴,她有一单怎么成的,她在公司上班,眼贴有缓解黑眼圈等眼部问题的功效,她自己经常用,所以眼部保养很好,他公司有那种白天加班晚上加班无时无刻都在加班的程序员,有一天看到她,就说,“看你天天在朋友圈刷那一堆什么,感觉好像真的很有效果,你都没有黑眼圈,眼睛这么亮,你给我来一盒眼贴吧”,这就是效果可视性一个促成购买的例子。
    
    第二点,可以进行有效口碑传播的微商产品必须具备可谈论性,也就是可以让普通关系的朋友拿出来进行谈论。举个反面的例子,还是那个袜子,防臭袜,首先第一点应该没有人在公共场合只穿袜子不穿鞋吧?其次,也应该没有人会问你的客户,“哇塞我发现你的脚一点都不臭哎,你穿的是什么袜子介绍我一下把”,因此引发口碑传播的可能性微乎其微。
    
    有很多微商在转介绍环节都期待什么,给客户福利让客户帮忙转介绍,但是其实效果是非常差的。为什么,因为客户不可能会莫名其妙的主动向他的好友去推销你的产品,即使你有福利。客户会转介绍,很多都基于在使用产品过程中或者过程后有朋友主动向你的客户询问产品相关的问题,之后基于产品效果良好,你的服务周到,客户才会转介绍。
    
    我举一个简单的例子,我有一个面膜的客户,买了我面膜很久以后突然给我转介绍了一个客户,我问她怎么突然给我介绍了客户,她说是因为她和朋友去澡堂洗澡,洗完澡以后她就在澡堂敷我的面膜,然后她的朋友看到了,就开始问他面膜的问题,之后这个朋友就加了我购买面膜。我还有一个客户,试用过我一款产品,产品有几个功效其中一个是祛痘,然后有一天他推荐了他妹妹加我买产品祛痘,为什么会发生推荐行为?因为他妹妹最近长痘痘,问她有没有好办法,客户刚好想起我这款产品还可以祛痘,所以就推荐了她妹妹加我。这样的转介绍例子不甚枚举。
    
    所以当你的产品不具备可谈论性的时候,好友缺少主动咨询的理由,你的客户就找不到转介绍的契机,口碑传播无法作用,转介绍就无从谈起了。比如卖私护产品的,先不说私护产品到底效果怎么样,即使真有效果,你客户用得很满意,首先她应该不会到处广播说“卧槽我用了某某私护真的是效果好到爆啊,XX那里一点都不痒了呢”,其次我想除了非常非常深的关系,比如母女,应该很少会有一个朋友拿着这类型的隐私问题去问另一个朋友寻找解决办法吧?试想一下,你朋友问你,“亲爱的,我那里痒,你知道有什么解决办法么?”想想就觉得这画面太美好,我都不敢看。
    
    只有具备可谈论性,才有可能在客户的日常社交场合中引发客户的好友对你客户主动发起产品咨询、或者你客户在帮她好友提供问题解决方案过程中谈论到你产品的进而进行转介绍的契机,没有任何一个人无缘无故就向别人谈论起一款产品。
    
    在分析完可以进行有效口碑传播的两个特性之后,我们怎么做才能让口碑传播即转介绍程度最大化呢?要做到最大化,其实就是要让可谈论性和可视性最大化,一方面和我们产品出品公司采取的措施有关(因为本文不面向品牌方,所以这里不做阐述),另一方面就是我接下来想要向大家介绍的一个新的概念:
    
    即“让你的产品成为你的客户的社交货币”,什么是社交货币,就是你的客户非常乐于向别人谈论介绍你的产品,因为你的产品可以帮助优化你客户在他自己朋友圈中的形象,比如你的减肥产品很棒,对他有明显的效果,很多人来问你客户,是不是无形中你客户就受到朋友圈好友的欢迎,满足了自身的虚荣感。没有人愿意去跟人谈论一件让自己形象受损的事情,但人人都愿意去讨论让自己在好友心中形成好形象的事,而这就是社交货币。让你的产品成为你客户引以为豪的谈资,转介绍最大化。
    
    什么样的产品可以成为社交货币,他必须满足这样的要求:“在满足可谈论性和可视性的前提条件下,效果可视性或者产品使用可视性最大化,同时产品达到的效果可以让你的客户成为更好的人”。
    
    文章写到这里,我们回到最开始我提出的两个问题,你觉得解决了么?
    
    也许会有人问我,我卖这么什么特性都不具备,一样也可以销售出去啊,我在这里回答一下,我之所以讨论具备什么特性的产品可以在微商渠道流通,是因为我们微商要卖一款产品的时候是要赚钱的,尽可能的去赚钱,那么付出同样多的劳动力的前提下,我们为什么不去选择一些具备这些特性的产品,让自己一份劳动力获得多份收获呢?做零售,你只靠开发新客户,不重视回购和客户转介绍,你注定赚不了多少钱。
    
    又有人会问我了,哎呀我圈代理就能赚好多钱啊,不需要研究这些,那么我这里用一个供需关系来回答你这个问题吧。人类文明上下绵延几千年, 没有货币的时候人类社会就开始了货物的流通,默默地形成了一些市场规律,供需关系不平衡的时候市场会自动调节到供需平衡,微商圈代理,其实本质是供大于需的问题,一个代理自己本人根本消化不了那么多产品,所以市场会默默出现一些负面调节因素,直到供需平衡,供需平衡调节什么意思,就是在调节的过程中,那些招代理代理卖不出去自己又消化不了的,会渐渐被社会淘汰,之后就是这个上家被微商行业淘汰。

[ 二维码扫一扫 ]
获取更多营销实战案例分析
您的姓名*
手机号码*
公司名称*
您的地址
微信号码
密码设置*
确认密码*
寻找中国合伙人
改变世界商业,改变商业世界 天下企业可以让天下人成为企业的销售员销售产品或服务,天下人可以为天下企业销售产品获取推广佣金。

在线QQ客服

联赢公众号

联赢公众号

收藏官网

TOP
效果好不好用了才知道
免费订阅移动营销秘籍
免费使用我要联赢 · 一起推
服务热线400-6728-266